¿Qué es un estudio de mercado? Tipos, pasos y ejemplo

Un estudio de mercado es una investigación que te dice cuánta gente necesita lo que vendes, quién es exactamente y qué están haciendo las marcas que ya le venden. Sirve para decidir precio, mensaje y canales con datos, antes de invertir en un logo, una web o publicidad.

En resumen

• Responde tres preguntas: cuánta demanda hay, quién compra y contra quién compites.

• Usa dos tipos de información: la que recoges tú (primaria) y la que ya existe (secundaria).

• Para un emprendimiento no necesita meses: una versión enfocada se hace en pocas semanas.

• Termina en decisiones: a quién hablarle primero, qué decirle y dónde.

Te lo explico desde la práctica. He hecho más de 730 estudios de mercado y buyer personas para marcas de 95+ países con mi método, el PCP Protocol, y lo que sigue es el proceso que uso, simplificado para que puedas hacer el tuyo.

¿Para qué sirve un estudio de mercado?

Sirve para tomar decisiones con menos riesgo. Antes de invertir te dice si tu idea tiene demanda real o si solo te gusta a ti. Cuando llega el momento de poner precio, te muestra cuánto paga tu cliente y cuánto cobra tu competencia, para que el número que elijas te deje margen y no lo saques de la intuición.

También te ayuda a elegir. Si tienes dos o tres públicos posibles, el estudio te dice con cuál empezar. Y al revisar a tu competencia aparece el espacio que nadie está ocupando, que casi siempre es el lugar más fácil para entrar.

Por último, te ahorra tiempo en canales. Saber dónde pasa el tiempo tu cliente evita que publiques para nadie. Si todavía no tienes claro en qué redes estar, en la guía para crear contenido para las redes sociales de tu emprendimiento te explico cómo decidirlo.

Tipos de estudio de mercado

Hay dos formas de clasificarlos. La primera es por el origen de la información. El estudio primario usa datos que recoges tú, directamente de tu público, con encuestas, entrevistas o pruebas de producto. El secundario usa información que ya existe y solo tienes que buscar: informes del sector, Google Trends o las reseñas que dejan los clientes de tu competencia.

La segunda es por lo que quieres medir. El estudio cuantitativo responde cuántos: tamaño del mercado, frecuencia de compra, porcentajes. Una encuesta a 200 personas es un buen ejemplo. El cualitativo responde por qué: motivos, miedos y las palabras exactas que usa tu cliente. Ocho entrevistas de 30 minutos te dan más de esto que cualquier encuesta.

En la práctica casi todos los estudios combinan los cuatro. Empiezas con lo secundario porque es rápido y gratis, y después confirmas con tu público lo que encontraste.

¿Cómo hacer un estudio de mercado en 7 pasos?

Estos son los pasos en el orden en que los hago con mis clientes. Puedes recorrerlos en dos o tres semanas si les dedicas unas horas por semana.

1. Escribe la pregunta que quieres responder

Todo empieza con una sola pregunta, por ejemplo: “¿quién compraría mi servicio de catering en Bogotá y cuánto pagaría?”. Escribirla evita que juntes datos que después no vas a usar y te da un criterio para saber cuándo terminaste.

2. Describe tu mercado

Mira el tamaño, las tendencias y las temporadas. Google Trends es gratis y te muestra qué se busca más y en qué meses, algo muy útil si vendes un producto que se mueve con las fechas, como regalos o comida de temporada.

3. Analiza de 5 a 10 competidores

Revisa su oferta, sus precios, sus mensajes y sus redes sociales. Lo más revelador son sus reseñas: ahí tu cliente te dice qué le gustó, qué le faltó y qué lo hizo cambiar de marca. Anota las quejas que se repiten, porque cada una es una oportunidad.

4. Habla con clientes reales

Entre 5 y 10 entrevistas cortas te dan más que cien respuestas de una encuesta genérica. Pregunta por su última compra, no por lo que harían en teoría, y anota las palabras exactas que usan. Esas frases después se convierten en tus mensajes.

5. Construye tus buyer personas

Junta lo que encontraste en perfiles concretos, con nombre, rutina, miedos y motivos de compra. Un buyer persona bien hecho se siente como alguien que conoces. Con él puedes dibujar después su recorrido de compra en un customer journey.

6. Haz un análisis FODA

Cruza lo que sabes de tu marca con lo que encontraste afuera para ver tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En la guía del análisis FODA te explico cómo convertir ese cuadro en estrategia con el FODA cruzado.

7. Convierte todo en decisiones

Cierra el estudio con una lista corta: a quién le hablas primero, qué le dices, a qué precio y en qué canal. Si el estudio no cambia ninguna decisión, todavía no está terminado.

Ejemplo de estudio de mercado

Este es un ejemplo ilustrativo, con una marca inventada, para que veas cómo se conecta cada paso. Una cafetería de especialidad quiere abrir en Lima y se pregunta a quién hablarle primero y qué ofrecer que no tenga la competencia.

Al revisar el mercado descubre que las búsquedas de café de especialidad suben los fines de semana y en diciembre, así que decide lanzar con una promoción de fin de semana y preparar una caja de regalo para las fiestas. Al analizar a la competencia ve que las seis cafeterías de la zona venden ambiente y ninguna habla del origen del café, y convierte eso en su diferencia: contará el origen de cada grano en el menú y en redes sociales.

En las entrevistas, la frase que más se repite es “quiero un sitio para trabajar tranquilo”. Por eso pone el wifi, los enchufes y las mesas individuales en su mensaje principal. Su buyer persona resulta ser un freelancer de 25 a 35 años que trabaja en remoto, y para él diseña un plan de café ilimitado por mes.

¿Cuánto cuesta un estudio de mercado?

Depende del alcance: cuántos competidores analizas, cuántas entrevistas haces y cuántas buyer personas construyes. Si estás empezando, puedes hacer una primera versión con los 7 pasos de arriba y herramientas gratis. Si necesitas uno hecho a la medida de tu negocio, en una asesoría definimos juntas qué incluir y por dónde empezar.

Lo que hace que un estudio de mercado funcione

Los estudios que de verdad sirven tienen cuatro cosas en común. Empiezan con una sola pregunta clara, y no con “quiero saber todo sobre mi mercado”. Usan las palabras exactas del cliente en lugar de tu interpretación de lo que dijo. Analizan a los competidores reales, los que tu cliente compara contigo aunque sean pequeños, y no solo a las marcas grandes del sector.

Y terminan con una lista de decisiones con fecha para aplicarlas. Un estudio que se queda en un documento bonito no cambia nada; uno que termina en tres decisiones concretas cambia tu negocio en semanas.

Preguntas frecuentes

¿Estudio de mercado e investigación de mercado son lo mismo?

En la práctica se usan como sinónimos. “Investigación de mercado” es el término más amplio y “estudio de mercado” suele referirse a un trabajo concreto para un producto o un negocio.

¿Un emprendimiento pequeño necesita un estudio de mercado?

Sí, y más que una empresa grande, porque tiene menos margen para equivocarse. Un estudio corto, enfocado en tu cliente y en tres o cuatro competidores, ya cambia tus decisiones.

¿Qué herramientas gratis puedo usar?

Google Trends para ver qué se busca, Google Forms para encuestas, las reseñas de Google Maps de tu competencia y la Biblioteca de anuncios de Meta para ver qué publicidad están pagando.

¿Qué va primero, el estudio de mercado o el logo?

El estudio de mercado. El logo y los colores tienen que hablarle a alguien concreto, y ese alguien sale del estudio. Después viene la estrategia de marca, y recién entonces la identidad visual.

¿Quieres que hagamos juntas el estudio de mercado de tu marca? Agenda tu asesoría 1:1

Por Mary Arbeláez, Estratega de Marca y Directora Creativa. 3k+ proyectos en 95+ países.