Marketing digital
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Estrategia de marketing: qué es, tipos y ejemplos
Qué es una estrategia de marketing, los tipos más usados con ejemplos y cómo crear la tuya en 7 pasos, aunque tu negocio sea pequeño.
Una estrategia de marketing es la decisión de a quién le vas a vender, qué le vas a ofrecer, por qué canales y cómo vas a saber si funcionó. Es el puente entre tu marca y tus ventas: dice qué hacer durante los próximos meses para llegar a un objetivo concreto.
En resumen
Responde cuatro preguntas: a quién, qué, por dónde y cómo se mide.
La estrategia de marca dice quién eres; la de marketing, cómo sales a vender.
Los tipos más usados son de contenido, de precio, de lanzamiento, de fidelización y de alianzas.
Se arma en 7 pasos, desde el objetivo hasta la revisión mensual.
Un negocio pequeño necesita una estrategia corta, no un documento de 50 páginas.
Diseño estrategias de marketing para empresas y marcas personales, y casi siempre empiezo con la misma pregunta: ¿qué tiene que pasar en los próximos tres meses? Con esa respuesta, el resto se ordena. En esta guía te explico qué es una estrategia de marketing, qué tipos existen y cómo armar la tuya sin perderte en documentos eternos.
¿Qué es una estrategia de marketing?
Es un conjunto de decisiones que conecta lo que vendes con la persona que lo necesita. No es una lista de publicaciones ni un presupuesto de anuncios. Es lo que viene antes: el objetivo, el cliente, la propuesta y los canales.
Una forma sencilla de reconocerla es que responde cuatro preguntas. ¿A quién le vendo? ¿Qué le ofrezco? ¿Por dónde llego a esa persona? ¿Cómo sabré si funcionó? Si puedes contestarlas en una página, ya tienes los cimientos.
Estrategia de marca, estrategia de marketing y plan de marketing
Estos tres conceptos se mezclan mucho, y mezclarlos hace que se pierda tiempo. Cada uno responde una pregunta distinta y tiene una vida útil distinta.
Estrategia de marca: Qué responde: Quién eres, qué te hace distinto y cómo hablas. Cuánto dura: Años.
Estrategia de marketing: Qué responde: A quién le vendes, qué ofreces y por qué canales. Cuánto dura: De 6 a 12 meses.
Plan de marketing: Qué responde: Qué acciones haces, en qué fechas, con qué presupuesto. Cuánto dura: De 1 a 3 meses.
Si todavía no tienes clara tu marca, empieza por ahí. Una estrategia de marketing sobre una marca confusa gasta más para vender menos. Piensa en la marca como el terreno y en la estrategia como el camino que trazas sobre él.
Tipos de estrategias de marketing
De contenido: Qué hace: Atrae clientes con información útil. Ejemplo: Un blog que responde las dudas antes de la compra.
De precio: Qué hace: Usa el precio para posicionarte. Ejemplo: Un paquete de entrada para que prueben tu servicio.
De lanzamiento: Qué hace: Prepara, presenta y sostiene un producto nuevo. Ejemplo: Lista de espera, preventa y cuenta regresiva.
De fidelización: Qué hace: Hace que el cliente vuelva. Ejemplo: Tarjeta de puntos o beneficio por recompra.
De alianzas: Qué hace: Suma la audiencia de otra marca. Ejemplo: Una colaboración entre una cafetería y una librería.
Omnicanal: Qué hace: Que la marca diga lo mismo en todos los canales. Ejemplo: Mismo mensaje en la web, las redes, la tienda y el correo.
No tienes que usar todas. La de contenido funciona casi siempre como base, porque te posiciona como alguien que sabe del tema y trabaja a tu favor mientras duermes. Sobre ella puedes sumar una segunda según tu momento: lanzamiento si estás sacando algo nuevo, fidelización si ya tienes clientes que podrían volver.
Evita la trampa de la estrategia de precio como único recurso. Competir solo por precio siempre tiene a alguien más barato al otro lado. Úsala para abrir la puerta, con una oferta de entrada, y después sostén al cliente con valor.
Cómo hacer una estrategia de marketing en 7 pasos
Fija un objetivo con número y fecha. “Conseguir 20 clientes nuevos antes de marzo” se puede medir; “crecer” no.
Conoce a tu cliente. Un estudio de mercado y tus buyer personas te dicen quién compra y por qué.
Mira tu situación con un FODA. Tus fortalezas y debilidades frente a las oportunidades y amenazas del mercado.
Escribe tu propuesta de valor. Lo que ofreces, para quién y por qué tú, en una frase.
Elige el tipo de estrategia. Uno o dos de la lista de arriba, según tu objetivo.
Define canales y acciones. Dónde vas a estar y qué vas a hacer cada semana.
Decide cómo medir. Una o dos métricas por objetivo, revisadas una vez al mes.
Dos de estos pasos suelen sorprender. El primero es el objetivo: cuando me cuentan que quieren “más visibilidad”, les pido que lo traduzcan a un número de clientes, de mensajes o de ventas. Sin número no hay forma de saber si la estrategia sirvió. El segundo es la propuesta de valor: muchas marcas la describen con lo que hacen y no con lo que logra el cliente.
Cómo elegir bien tu objetivo
Un objetivo útil tiene cuatro rasgos: es específico, se puede medir, es posible con tus recursos y tiene una fecha. Compara estos dos ejemplos.
Poco útil: “Quiero crecer en Instagram”.
Útil: “Quiero que 15 personas pidan una cotización por mensaje directo antes de fin de año”.
El segundo te dice qué canal usar, cuánto tiempo tienes y cuándo revisar. El primero te deja publicando sin rumbo.
Ejemplos de estrategias de marketing
Dos ejemplos ilustrativos, con marcas inventadas, para que veas los pasos aplicados.
Estudio de yoga: Objetivo: 30 alumnas nuevas en tres meses. Estrategia: Clase de prueba a precio bajo, reels de rutinas cortas y correo de seguimiento a quien asistió.
Marca de skincare online: Objetivo: Que el 25% de las clientas vuelva a comprar. Estrategia: Recordatorio por correo a los 45 días, muestra gratis en la segunda compra y contenido de rutinas.
En el estudio de yoga, el objetivo decide todo: como necesita alumnas nuevas, usa una oferta de entrada y contenido que las atraiga. En la marca de skincare el objetivo es otro, que las clientas vuelvan, así que casi todo el esfuerzo se va a la relación con quien ya compró. Con marcas parecidas, los objetivos distintos producen estrategias distintas.
Estrategia de marketing para pequeñas empresas
Si tu negocio es pequeño, tu ventaja es la rapidez: puedes cambiar de rumbo en una semana. Lo que necesitas es una estrategia corta que se pueda leer en cinco minutos.
Un objetivo por trimestre, no cinco.
Uno o dos canales trabajados con constancia.
Una oferta clara y fácil de comprar.
Una revisión al mes con números reales.
Todo escrito en una página que entienda tu equipo.
Qué debe incluir el documento de tu estrategia
No necesitas un informe largo. Una página con estos elementos basta para que tú y tu equipo sepan hacia dónde van.
El objetivo del trimestre, con número y fecha.
Tu cliente principal, descrito en pocas líneas.
Tu propuesta de valor en una frase.
Los canales elegidos y el papel de cada uno.
Las acciones de las próximas semanas, con responsable.
Las métricas y el día del mes en que las revisas.
Guarda ese documento donde lo veas. Una estrategia que vive en un cajón no cambia nada: la fuerza está en consultarla cada vez que dudas si publicar algo, aceptar una alianza o gastar en un anuncio.
Estrategia de marketing digital: qué cambia
Una estrategia de marketing digital es la misma estrategia, con los canales en internet: tu web, tus redes sociales, el correo, los buscadores y los anuncios. Lo que cambia es la velocidad y la medición. Puedes probar una idea en una semana y ver con datos si funcionó, algo difícil en medios tradicionales.
Por eso en lo digital conviene empezar pequeño y ajustar. Prueba un canal durante un mes, mira qué publicación o anuncio trajo mensajes y repite lo que funcionó. Si quieres profundizar en los canales, lee mi guía de marketing digital.
Errores frecuentes al armar una estrategia
Copiar la estrategia de una marca grande sin tener su presupuesto.
Elegir canales porque están de moda y no porque está tu cliente.
Cambiar la estrategia cada mes por impaciencia, sin darle tiempo a dar resultados.
Medir seguidores y no mensajes, cotizaciones o ventas.
Dejar la estrategia en un documento que nadie vuelve a abrir.
Cuándo revisar la estrategia
Las métricas se miran una vez al mes. La estrategia completa se revisa cada seis meses, o antes si cambia algo grande: un producto nuevo, un competidor fuerte o un mercado distinto. Revisar no significa empezar de cero. Significa conservar lo que funciona y ajustar lo que no.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre estrategia de marca y estrategia de marketing?
La estrategia de marca define quién es tu marca, qué la hace distinta y cómo habla. La estrategia de marketing usa esa base para decidir a quién venderle, qué ofrecer y por qué canales.
¿Qué es una estrategia de marketing digital?
Es una estrategia de marketing donde los canales son digitales: redes sociales, buscadores, correo, web y publicidad pagada.
¿Cada cuánto se revisa una estrategia de marketing?
Las métricas, una vez al mes. La estrategia completa, cada seis meses o cuando cambia algo grande: un producto nuevo, un competidor o un mercado.
¿Puedo hacer mi propia estrategia de marketing?
Sí. Con un objetivo claro, un cliente definido y una propuesta de valor en una frase, puedes armar una versión inicial tú misma. Una mirada externa ayuda a detectar lo que desde dentro no se ve.
¿Cuánto cuesta una estrategia de marketing?
Depende del alcance: cuántos canales, cuántos públicos y si incluye plan de acciones. En una asesoría podemos definir qué necesita tu negocio antes de invertir.
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Por Mary Arbeláez, Estratega de Marca y Directora Creativa. 3k+ proyectos en 95+ países.
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Sobre la autora
Hola, soy Mary Arbeláez
Soy comunicadora social y periodista. Desde 2019 dirijo la estrategia de marca y la dirección creativa de Any Brand Place, con más de 3,100 proyectos para marcas de 95 países. Trabajo con métodos propios como el PCP Protocol y el Método MATIZ, y aquí escribo lo mismo que aplico con mis clientes.
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